İKİNCİ BÖLÜM
- Mark Januszewski- (Top Earner Sponsor) Bu işe katılmadan önce iyi bir MLM şirketi araştırması yapmanız çok yararlı olacaktır. Bu konuda büyük hata yapılırsa, sponsor seçiminde de hatalar peş peşe gelecektir. Unutulmaması gereken şudur. “çok iyi sponsorlar daima iyi şirketlerde çalışmak isterler”. İdeal bir doğrunuzda değilseniz, o zaman potansiyel başarınızı azami yapmak için bilmeniz gereken:
Elinizde temas kuracağınız liste ve adresler iki farklı anahtar konuyu önünüze koyacaktır.
- Önce ya bir MLM şirketi arıyorsunuz,
- Ya da hali hazırda çalıştığınız bir MLM şirketiniz var.
Bu nedenle, her iki durumda, doğru bir sponsoru nasıl bulabileceğinizin bilinmesi ve içinde bulunduğunuz ekip uzun dönemli başarınıza kritik önem taşır. Özgün bir atık gelir akışının kurulması;
- Deneyimi,
- Network Marketing beceri ve niteliklerine sahip insanları,
- Bağlılığı, sadakati,
- Ekip çalışmasını,
gerektirir. Özellikle ilk 60 ila 90 günlük çalışmalarında.
Diyelim ki, yukarda bahsedilen dört önemli unsura sahip, kısa yoldan etkin bir şekilde bir ekip kurdunuz ve iyi bir sponsor seçimini de yaptınız. Burada, 4 ila 5 hafta süresince iki saatlik, saatlik ve haftalık olarak ekip üyelerinize telefon ederek onları yönlendirerek nasıl para kazandırmanız gerektiğini araştırıyorsunuz. Şimdi bunu aşağıdaki sorularla inceleyelim.
- Nasıl izlenim bırakılır?
- Nasıl sunum yapılır?
- Nasıl üye kayıt edilir?
- Üye yaptığınız insanlara nasıl iyi START verilir.
Bir MLM modeli işi öğretir ve neyi bilmediğimizi, yalın bir şekilde öğretemediğimizin zor gerçeğini öğretir. Bunun yanı sıra, birlikte çalışıldığımız insanları cesaretlenmeyi teşvik eder. Hemen şu soruları sormamız gerekmektedir.
- Ekibe katılayım mı? İlk bir ayda veya sonrasında benimle haftada iki ya da daha fazla beni arayacakmışsınız?
- Aramalarınızda beni dinleyebilir misiniz?
- Eğer evet diyorsanız, ekip üyelerinize hemen bir program yapmalarını söyleyin. Aylık. Eğer yapmayı güç kabul ediyorlarsa ve duraksıyorlarsa oradan uzaklaşın.
5000 in üzerinde MLMarketer/MLM arayışında olanlar arasında bir araştırma yapılmış ve sonuçları:
Üyelerinizin kafasında gerçekten ne olduğunu biliyorsanız, hemen bakın bakalım network marketing nitelik veya becerilerine, aday müşterinizin –prospekt- kafasından neler geçiyor, konuşun konuşturun ve desteğinizi öyle sağlayın. Sizin üyelerinizde aslında öyle yapacak.
İnsanlar SPONSOR olarak sizinle çalışmakla gerçekten neyi arıyorlar ya da araştırıyorlar?
Tabloda görüldüğü üzere kardan alınan payların gösterildiği satır çok düşük kalmakta. Sizce böyle bir şey olabilir mi? Tek yaptığımız daha fazla destek almak ve kendimizi geliştirmek diyenlerin oranı çok yüksek çıkmaktadır. Aman yarabbi… Sizce doğru olabilir mi? Hayır gerçekten bu araştırma ne anlatıyor bize anlamamız gerekmektedir. Ortak anlayış bu tabloyu daha anlaşılır yapacaktır. Olması gereken bu aslında, çünkü insanlara uzun vadede bir beceri/nitelik kazandırarak hayat boyu sürdürecekleri iyi bir profesyonellik kazandırmak ve sürdürülebilir gelir kapısını aralamaktır. Gerçekte elbette böyle bir sonuç çıkması beklenemez. İnsanlar hemen büyük paralar kazanmaya ve hayatlarını daha refah kılacak gelirler elde etmeye önem vereceklerdir. Ancak, bu tablodaki gösterim bir ironi yaratmak için ve sponsor adaylarına, siz ekibinizdekilere veya yeni adaylara böyle bir tabloyu çıkarabilirseniz o zaman gerçekten ideal bir sponsor olduğunuzu gösterecektir.
Yine de, bazı gerçeklikleri unutmayalım. Ne istiyor insanlar? Bu bir Marketing işi ve para kazanmanın yanında beceri deneyim kazanmayı da istemektedirler. Bunu sağlamak içinde becerilerini etkin bir şekilde kullanmak, uygulamak için kendilerine yardım edecek destekleri ilk elden görmek isterler. İnsanlar, en iyi plan, en iyi şirket ve ürün diye yaygara etmelerini dışarda tutun. İlk elden hedeflerine yardım/destek sağlayan insanlar doğrudur. Tekraren diyoruz ki, ürün, şirket, ödeme planı üyelerinizi başarılı kılacak faktörlerdir ancak bunun yanında bazı beceri ve nitelikleri öğrenmeleri de gerekir. Üyeleriniz neyi öğrenmeye ihtiyaçları olduğunu bildiklerinde doğru yoldadır demektir. Ancak MLMarketerlerin çoğu bunun farkında değil, çoğu da bilemez veya rekabet istemezler. Bu nedenle, bir takım çalışmalar sırasında aramalar yapılmasının iyi olduğu, bunların mümkün olduğunca sık yapılmasının doğru olduğu ve devam ettirilmesi gerektiği, bu konuda beceriler kazanmak için günlük gösterimlerin yapılmasının iyi olduğu söylenebilir. Ancak sadece bununla doğru yaptığımız söylenebilir mi? O zaman kısaca bunların nasıl yapılacağı konusunda biraz düşünelim.
- Size bağlı üyeleriniz/NM/MLMarketers/distribütörler/aday müşteri-prospekt- ler ile çalışma programının hazırlanması,
- Aday Müşteri görüşlerinin, düşüncelerinin ve yaklaşımlarının alınması,
- Ne yapılacağı ve ne söyleneceği konusunda neyi öğrenmeleri gerektiği,
- Üyelerinize diğer bir şirkete “bizim işimiz burada daha iyi” demelerini hiç söyletebiliyor muyuz?
- Bir ekip olarak üyelerinize telefon ederek onlarla çalışmayı söz veriyorsunuz ve yüksekten uçanlara sponsorluk yapıyorsunuz diyelim, bu karışık ve zor bir şey değildir. Sabırla üzerine gidiniz, çünkü yüksekten uçanların iyi hayalleri vardır. Sponsor olarak sizin de sınırlarınızı zorlarlar ve gelişiminizi artırır, yeni bakış açısı kazandırır.
- Üyeleriniz liderler geliştirip çıkarıyorsa onlarla temasa geçmelerini istersiniz. Ancak çoğu “hayır” kalanı “hayır asla” derse, ne istiyor bunlar diyorsanız kendileri ile telefon görüşmesi yapan insanlar onlara işin nasıl kurulacağını gösterir ve işi devreder.
Eğer bir MLM şirketi arıyorsanız, önce sponsor ve ekibe bakınız, onlar sizin için çalışıyor çünkü. O zaman hemen bir telefon etme borcunuz vardır. Grup içerisinde daha fazla desteğe bakıyorsanız, o zaman da hemen müşteri adaylarının-prospekt- isteklerini karşılayın. Beceri ve nitelikler edinmek için yardımlara sarılın, hemen kopyalama becerilerini geliştirin, yapıcı eleştirilerde bulunun, geliştirin ve gökyüzü sınırsızdır unutmayın. Yani öğrenmenin sınırı da yoktur. Başarı, başarı, başarı eğitim ve kendini geliştirme ile sağlanır.
BİR SPONSOR STARI OLMAK İÇİN NE YAPMALI
Değerli okurlarımız, madem sponsor seçimi yeni bir Network Marketer için meslek başlangıcında çok önemli. Konuyu size daha akılda kalıcı olması ve sizlere uygulamalarınızda daha başarılı çalışmalar elde etmeniz için, Network Marketing konusunda büyük başarılar elde etmiş, bu konuda en çok satılan kitapları yazan, üstada Mary Christensen’in BE A NETWORK MARKETING SUPER STAR adlı eserinden bazı temel bilgileri paylaşmak istiyorum.
Bu sektörde; ister yeni network marketer olun, ister bir distribütör olun, isterseniz sponsor olun temel prensip olarak:
- Fırsatları değerlendiremezseniz bir başkaları değerlendirir.
- Varsayım ve önyargılarda bulunmadan herkese iş teklifinde bulunun. İş teklifinizi yapmadan, kabul edip etmeyeceğini bilemezsiniz. İnsanlar yakaladıkları ve/veya teklif aldıkları iş şansını değerlendirip değerlendirmediklerine göre potansiyellerini ortaya çıkarabilir. Yani insanlara potansiyellerini ortaya çıkarabilmeleri için bir şans teklifinde bulunun.
- Kimse reddedilmekten hoşlanmaz, ancak teklif götürmediğiniz herkes reddedilmiş sayılır. “reddedilmeden korkarsanız, kendi merkezinize, içinize dönüyorsunuz demektir”. Kendine odaklanma her zaman yanlışa gidiyorsunuz anlamına gelir.
Yukardaki üç temel prensip göstermektedir ki; çok kişiye iş teklifi yaparsanız, o kadar çok “evet” veya “hayır” cevabı alırsınız. Bu cevapları çoğunun “hayır” cevabını zamanla potansiyel “evet” cevabına dönüşebilir. Ölçü. Eğer siz ne kadar “hayır” cevabı alıyorsanız, iyi yoldasınızdır. “hayır” cevabını az alıyorsanız, bilin ki, daima garantici davranıyorsunuz ve daima sizi reddetmeyecek garanti kişilere iş teklifinde bulunuyorsunuz demektir. Bunun diğer bir anlamı, çok az bir kitle ile ilgileniyorsunuz demektir. Sonuç ne olursa olsun, yani iş teklifi yaptığınız kimseler ne kadar fazla hayır cevabı verirse versin, asla ümitsizliğe kapılmayın. İyimserliğinizi her zaman koruyun. Çünkü siz “bir ihtiyaç yaratmıyorsunuz, bir ihtiyacı karşılıyorsunuz”.
SPONSOR OLMA
Network Marketing – Multi Level Marketing yapıyorsanız ve işinizde iyi bir kariyer, tanınmışlık yakalamak, hatta sektörde uzun süreli kalıcı olmak istiyorsanız kesinlikle “sponsor olmak” zorundasınız. Sponsorluğu sürdürebilmek için: işinize yürekten, içten inanacaksınız. Kabul edip, önemseyeceksiniz ve benimseyeceksiniz. Sürekli katılımlar için daha fazla insana erişim, kabul edilme sansını verecektir. Yani sizin inanmadığınız, samimi olmadığınız ne iş olursa olsun, başarı şansı yakalayamazsınız.
Unutmayın; inandığınız, samimi olduğunuz işiniz sizin ideallerinizi, hayallerinizi, hedeflerinizi gerçekleştirecektir. Böylelikle, işiniz sizin hayatınızı değiştirecektir, insanların hayatlarına dokunabileceksiniz. Kişisel gelişiminizde, başkalarının gelişiminde de rol oynayabileceksiniz.
Sponsor olmak demek kendinizi bu iş dalında üst düzeyde konumlandırmaktır. Öyle ki, konumuz gereği, insanlarla tanışmak için ideal yerlerde olmanız size daha çok partiler ve sunumlar için imkan sağlayacaktır. Birçok lider, partilere gitmekten imtina ederler ve partilere katılımları kendi seviyelerinin altında görürler. Buna karşılık odaklanmalarını ekip üzerinde yaparlar oysa böyle bir strateji çok hatalıdır. Çünkü partiler ve sunumlar gelecekteki üyeleriniz ve liderlerinizle tanışacağınız yerlerdir. Bu etkinliklerde bulunmamak bu fırsattan yoksun olmaktır. Liderlik hattının ne kadar yukarısında olursanız olun, parti ve sunumları düzenlemenin en önemli fayda ve katkılara sırasıyla;
- Mümkün olduğunca çok kişiyle tanışmanız, çok kişiye sponsor olmanız anlamına gelir, bunun başkaca bir kısa yolu da yoktur. İnsanlarla konuşmak, temasta bulunmak yeni işler oluşturmanın-kurmanın ve iş hacmi büyüklüklerinin tek ama tek yoludur.
- Toplantılar, partiler ve sunumlarda elde edilecek gelir, kar belirli bir miktarı geçmez, oysa siz işinizi doğru yaparsanız, tanıtım partisi yeni üyelerinizle/potansiyel üyelerinizle tanışmanıza vesile olur. Buradaki temel espri, “üye kayıttı almanız için size para ödeniyor ve kaç girişimciye işlerini kurmaları için para ödeniyor”
- Bir partide veya toplantıda yeni üye kayıtlarını yapabilmeniz daha kolay gerçekleşebilir, düşünün ertesi gün bir telefon görüşmesi ile yapacağınız üye kayıt işlemi daha güçtür. Dolayısıyla, böyle fırsatları elinizden geldiğince verimli değerlendirilmesine önem verilmesi gerekir.
- Toplantılar ve partiler yeni üyeleriniz ya da potansiyel distribütörleri/müşterileri-prospekt- etkilemeniz açısından daha verimli olacaktır. Çünkü doğrudan yüz yüze, dokunarak, izleyerek insanlara etki bırakmanız kolaylaşır. Aynı şekilde yeni girişimciler de sizi iş üzerinde görerek canlı canlı görme sansını yakalamış olur.
Sponsorluk, doğru kişiye rasgeldiğinizde doğru zaman ve doğru yerde olmaktır. Ajandanızı tanıtım partileri, sunumlar ve yüz yüze, bire bir görüşmelerle dolu tutmanın hiçbir zararı olmaz. Hatta size büyük avantajlar sağlayacaktır. Mümkün olduğunca çok insana teklif sunun, kabul edilmesi ya da reddedilmesi onlara kalmıştır. Network Marketing veya Multi Level Marketing sektöründeki müşteri-prospekt- segmentlerinin size yanaşmasının iş/ürün/fiyat bazlı motivasyonları vardır:
- İşe başlamak çok kolaydır,
- İş geniş bir yelpazede bir kitleye hitap ediyorsunuz,
- Çoğu kişi ani kararlarla, bazıları ise kısa süreli hedeflerini gerçekleştirmek üzere bu işe başlar,
- Başlayanların küçük bir kısmı, ürünleri toptan satış fiyatına satın almak için katılır,
- Bazıları da başlangıç ürün fiyatlarının cazibesine ve ürün gamındaki ürünlerin içeriğine önem verirler.
Ancak, herkesin başarılı olması ve yeterli-farklı kararlılık, azim ve motivasyon ile disipline sahip olması gayet normaldir. Bu farklı motivasyonları şöyle kategorize edebiliriz:
- Yapılan işi küçümseyenler,
- Bu iş sonunda elde edilen başarı ödüllerini önemseyenler,
- Orta ve uzun vadede kendine önemli kariyer planlaması yapanlar,
- İşe başlanılmasının kolaylığı, aynı şekilde ayrılmanın da,
- Çok düşük miktarlarla başlanılması ve en başarısız durumda dahi kayıpların/zararların lafı dahi edilmemesi.
Network Marketing veya Multi Level Marketing sektöründe, insanların sürekli gelip gittiği bir döner kapı örneği gibidir. Sektör ortalaması, yeni üyelerin yarısının ilk üç ay içerisinde işten ayrılacağını ve beşte dördünün ilk yılın sonunda işi bırakacağını göstermektedir. Aslında bu sağlıklı bir gelişmedir. İnsanların bu yapıya sürekli katılıp ayrılacağını, bazılarının performanslarının düşük kalacağını, bazılarının iyi performans göstereceğini ve bazılarının da daha başlangıç aşamasında işi ağırdan alacağını kabul etmeniz gerekmektedir. Bu yüzden, işe sürekli yeni üyelerin katılımın sağlanmasıyla taze kan katmak için gereken çabaları göstermeniz işininiz büyümesini sağlayacaktır.
Bu arada belirtmemizde yarar var; ekip üyelerinizin ne yapacağını kontrol etmeniz çok ama çok zor olacaktır. Çok büyük çaba da gösterseniz bunu değiştiremeyeceksiniz. Çünkü üyeleriniz ne yapmak istiyorlarsa onu yapacaklardır. Buna engel olamazsınız. Burada iş sizin liderlik gücünüze bağlıdır. Güçlü bir lider iseniz daha iyi performans gösterecekler, ancak tek güvenceniz ya da yaslanacağınız husus, sürekli üye sayınızı yüksek tutmaktır. İşinizi aynı tempoda sürekli kılabilmeniz için sürekli yakıt almanız yani üye kayıt işlemini sürdürmelisiniz. Network Marketing satışı daima bir sayı olayıdır. Ne kadar çok distribütörünüz olursa gelecekte o kadar çok lider bulma şansınız artacaktır. Bunun bir tek dezavantajı var, star olabilecek üye sayınız da artacak ve üst kademelere çıkma, terfi ettiğinde, kazancınız siz yeni kişisel ekip ya da grubunuzu tekrar kurana kadar düşecektir.
Sponsorluk İçin 10 İp Ucu
İP UÇU 1 Sponsorluğa Eşit Zaman Ayırın: Sponsorluğa, satışa ve toplantılar ayarlamaya verdiğiniz zamanları dengeleyin. Zaman ve enerjinizi iyi ayarlayın. Bunun için temel ilke; “Satışlar bugünkü kazancım, rezervasyonlar yarınki kazancım ve sponsorluk ebedi kazancımdır”. Satışlara, rezervasyonlara ve toplantı, ev partileri, eğitim çalışma toplantıları, workshop-çalıştaylar- ve organizasyonları düzenlemeniz, zaman ayırmanız önemlidir. Çünkü sizin odaklandığınıza yeni müşteri adaylarına-prospekt- katılımcı izleyicileriniz de odaklanacaktır. Zamanınız büyük bir bölümünü satış için harcarsanız, geriye kalan az bir zamanda rezervasyon ve aktivitelerinize sıkıştırırsınız. Bu size kısa sürede büyük satış yapma imkanı verebilir ancak uzun vadede yeni iş bağlantılarını, fırsatlarını ve yeni daha smart potansiyel üyeleri yakalama şansınızı yok edebilir. Bu yüzden, çok iyi bir zaman dilimlemesi yaparak, her günün stratejik hedeflerini belirleyebilirsiniz. Şöyle ki; üç önemli sorunun yanıtını iyi karşılamanız gerekecektir:
- Daha çok satış yapmak için bugün ne yapmam gerekiyor?
- Daha çok rezervasyon almak için ne yapmam gerekiyor?
- Daha çok iş bağlantısı kurmak için ne yapmam gerekiyor?
Özellikle sunularınız öncesinde, yukarda yer alan üç sorunun/hedefinin spesifik şartlarını belirleyin: Bu gece X miktarda satış yapacağım, Y sayıda rezervasyon alacağım ve Z kişi sayısı kadar potansiyel yeni üye bulacağım.
Görüşmelerde, toplantılarda: iş tanıtım paketlerinizi görünür şekilde pozisyonlandırın. Görselliğine ağırlık verilmesi yani sürekli göze hitap eden şekilde, göz önünde bulundurma çok önemli ve ince bir noktadır. Bu yüzden işle ilgili her tür ürün/iş/kazanç/firma/organizasyon tanıtımlarına ilişkin materyallerinizi görünürlük sağlamak için şeffaf/görünür şekilde yanınızda bulundurun. Her tanıtımda toplantısına gitmeden önce dikkat etmeniz gereken noktalar;
- Görüşmede tanıtım broşürü götürün ve potansiyel üyelerinizle aranızda olacak şekilde masanın üzerine koyun.
- Düşünceniz; en azından bir tanıtım broşürünü orada bırakmak için elinizden geleni yapınız. Yani istensin ya da istenmesin bunu sağlayın. Asla “şu an yanımda bir broşürüm yok” demeyin.
- Her an hazırlıklı olmalısınız. Sürekli fazladan broşürler yanınızda olsun.
- Ürünlerle ilgili konuştuğunuz süre kadar işin tanıtımına da zaman ayırın. Farklı konulardan konuşmak isterseniz, karşınızdaki sizi ciddiye almayacaktır veya satış yapmak için ısrarcı, konu odaklanmasında kaymalar olacaktır. Bunu nasıl ayarlayabilirsiniz:
- Tipik bir konuşma ya da sunumda beş ila on çeşit ürün hakkında konuşma süresi ayarlayın,
- Ürün tanıtımları arasına bir reklam sıkıştırması yapın,
- Şirketiniz veya sizin tarafından münferiden yakın geçmişte düzenlenen veya yakın bir gelecekte düzenlenecek olan Organizasyon ya da bir aktivite konularını sunuma dahil edebilirsiniz.
- İşi mutlaka sunuma dâhil etmelisiniz. Bunun yanı sıra aşağıdaki konuları da sunum içinde iyi bir zaman, tansiyon ve ambiyansa göre ayarlama yapabilirsiniz.
- Kişisel hikâyenizden bahsedin, ancak kısa öz cümlelerle, sıkmadan ve özellikle “ben merkezli” konuşmalardan kaçınarak, ego gösterisi sunmayın.
- Yönlendirici sorular, kitle karşısında sunum yapıyorsanız “net sorular sorun ve net yanıtlar aldığınız katılımcıları” aklınızda işaretleyin,
- İyi bir potansiyel üyeyi belirlemeye yardımcı basit oyunlar oynayın,
- İşle ilgili bilgiler veriniz,
- İşe nasıl başlanılacağına ilişkin bilgiler veriniz,
- Başlangıç paketini tanıtmak için bir sunum yapınız,
- Katılımcı kişi ya da bütün katılımcı kitleye genel bir davette bulunun.
Bunun için konuşmanızı daha yumuşak, nazik, ölçülü bir tonlama ile aşağıdakine benzer bir konuşma yapabilirsiniz:
“Her zaman için doğru kişileri aramaktayız. Eğer daha fazlasını öğrenmek istiyorsanız, lütfen bu iş tanıtım paketlerinden birini evinize götürün. Herkese yetecek kadar getirdim”.
“Ayrıca size gelecek etkinliğimizden de bahsetmek istiyorum. Bu aralar herkes yeni iş fırsatları arıyor/araştırıyor ve çoğu kişi sözleşmeye imza atmadan önce daha fazla bilgi almak istiyor. Bu nedenle biz ayda bir - Kendi İşinizi Kurun Semineri – düzenliyoruz. Bu seminerlerimiz bir saat sürüyor ve katılmak için herhangi bir taahhütte bulunmanız veya katıldığınız için hemen işe başlama zorunluluğunuz yok. Eğer ilgilenirseniz lütfen bana iletin/söyleyin, ben de size bir davetiye ulaştırayım”.
Kişilere katılımları için doğrudan davet: davet etmek çok önemlidir. Bunun için seçilmiş cümleler kullanılmalıdır. Ancak kalıplaşmış bilindik sözler, cümlecikler insanlara sıkıcı gelebilir. Oysa özenle seçilmiş bir ifade ve tonlama ile daha bir önemseme ve ilgi çekme sağlanabilir. Örneğin; “böyle bir şey yapmayı hiç düşündünüz mü?” “Siz tam da aradığımız tipte/yetenekte birisiniz”. “Bu deneyiminizle, ekibimiz için büyük/önemli bir kazanç olursunuz”. “Başlamanıza yardımcı olmayı çok isteriz” gibi ifadeler kullanılması daha etkili olabilecektir.
İP UÇU 2 Kıvılcım Yaratın: Potansiyel müşteri adaylarınız –prospekt- ve üyelerinizin çoğu durup dururken iş veya organizasyon kurmayı düşünmezler. Onların bunları düşünmesini sağlamak sizin göreviniz olacaktır. Onların bu yönde düşünmesini sağlamak iyi bir sponsorun görevidir. Bazılarının merakı veya meraklandırılması tıpkı “ılık su” örneğinde olduğu gibi cansız olacaktır. Bir sponsorun işi bu ılık merakı kaynayan bir tutkuya dönüştürmektir. Ancak bir çok kişinin içindeki bu kıvılcımı bir aleve dönüştürmek, doğru bir şekilde büyütülürse, bir yangını körükler ve tutku haline gelen bir amaç üzerinde yoğunlaştırılırsa işte o zaman ana işi görmüş olursunuz. Bu içgüdüsel ve tepkisel davranışlar güçlüdür yeter ki siz bunu keşfedin ve motivasyonu artırın. İş kurmak da buna benzer. Yani kıvılcımlar ne kadar güçlü ise, etkili olmak için potansiyel müşteri-prospekt ve üyelerinizin ilgilerini ve çekimlerini hedeften vurmuş olursunuz. Temel hedef; potansiyel üye adayını veya bir müşteri adayını –prospekt- sanki bir yıldırım çarpması gibi etkilemektir. Sonrasında bu kişiye aşağıdaki gibi düşündürmek ve sözleri söyletebilmektir.
- Bunu yapabilirim.
- Böyle bir işte çalışmayı çok isterim.
- Benim için biçilmiş kaftan.
- Belki de düzenli işimin yanı sıra bir şeyler yapmanın zamanı geldi.
- Bu benim için ideal/mükemmel bir işe benziyor.
- Hayalimdeki işe benziyor.
- Başlamak bana ne kadara mal olur acaba?
İP UÇU 3 Potansiyel Üye/Müşteri Adaylarına – prospekt- Sahip Oldukları ile İstedikleri Arasındaki Boşluğu ve Uçurumu Paylaşmalarını Sağlamak - Yani İstediklerinin Farkındalığını Yaratmak - : Bir sponsor her zaman başarının ana felsefesi olan şu düşünceye sahip olmalıdır; bizi motive eden ve ileriye taşıyan sahip olduklarımız değil, sahip olduklarımız ile istediklerimiz arasındaki boşluktur. Potansiyel üyelerimizi bu boşluğu paylaşmaya teşvik ederseniz, anlaşmayı imzalamak için yolun yarısına gelmiş sayılırız. Bunu başarmanın yolu da ilgi çekici sorular sormaktır. Rutin ve sıkıcı sorular karşısında kimse heyecanlanmaz. Sonuçta sadece otomatik yanıtlar verilir. Örneğin; nasılsınız? – iyiyim, teşekkür ederim. Size yardımcı olabilir miyim? – Sadece bakıyorum, sağ olun. Aileniz nasıl? – harika, sizinkiler nasıllar?
İlgi çekici sorular yöneltmenin, sıradan soruların asla bırakamayacağı bir şekilde duyularımızı uyandırır ve canlandırır. İlgi çekici sorular, potansiyel üyenize veya müşteri adayına – prospekt- ilginç bilgileri ortaya çıkaran ilgi çekici yanıtları almanızı sağlar. Sonuçta, bir anlaşmaya yaklaştırır. Soruların anlaşılır olması, seyirciye ya da hitap edilen kitleye uygun-uyumlu olması çok önemlidir. Bu sorulara birkaç örnekleme yapacak olursak;
İşinizle ilgili tek şeyi değiştirme imkânınız olsa, ilk yapacağınız şey ne olurdu? Cebinizde şu an 1000 lira olsa, bu parayı nereye harcardınız? Eğer maaşınıza haftalık 100 lira zam yapılsaydı bu parayla neler yapardınız? Kredi kartı borcunuz olmazsa, hayatınız ne kadar farklı olurdu? Eğer dünyada herhangi bir yere seyahat edebilseydiniz, nereye giderdiniz? Eğer bir yarışmada hayalinizdeki arabayı kazansaydınız, hangi arabayı seçerdiniz? Eğer ailenizle beraber bir hayali gerçekleştirebilseydiniz, bu hangisi olurdu? Eğer tek bir dileğiniz gerçekleşseydi, bu ne olurdu? Eğer bir günde milyoner olsaydınız, ilk yapacağınız şey ne olurdu? Eğer dünyada bir fark yaratabilseydiniz, bu ne olurdu?
Görüldüğü üzere, cümleler dili geçmiş koşullu cümle kalıplarındaki sorular… Neden böyle soru kalıplarına ihtiyaç var? Çünkü siz istekleri ortaya çıkarıyorsunuz. İçinde maddi alım gücü eksikliği nedeniyle bastırılmış istekleri açığa çıkarıyorsunuz. Sahip oldukları ile yetinme duygusunu azaltıp, maddi satın alma gücünün artış imkânı çıkıyormuş/sağlanıyormuş gibi insanlara bastırılmış ihtiyaçlarını (stimulation of demand- talebin uyarılması) karşılama farkındalığı yaratıyorsunuz.
Bu soruların muhatapları – yeni üyeler/müşteri adayları –prospekt- ne kadar çok uzun cümleler kuruyorsa onlar için mevcut durumlarını koruma ya da sürdürme veya bulundukları karmaşa içinde kaybolma durumunun sürdürülmesi tarafındalar hala. Yok, kısa net-öz cümleler ile yanıtlanıyorsa sorular o zaman kıvılcım başlamış demektir. Size körüklemek kalır. Tek bir ilgi çekici yanıt, potansiyel müşteri veya üyenizi neyin harekete geçirdiğini keşfettiniz demektir. Size işe başlamak, işi tanıtmak için bir referanstır.
İP UÇU 4 Başarılı Kişileri Takip Edin: Başarınız, sponsor olduğunuz kişilerin ne kadar başarılı bir hale geldiğine bağlıdır. Bu nedenle, bulabildiğiniz en becerikli kişileri arayın. Başarılı kişilere yaklaşmaktan çekinmeyin. Bu işe girenler; öncelikle ihtiyaçlarından dolayı girmektedirler. Özellikle de genç insanlar, özgürlük ve esnekliği kesinliğe/garanticiliğe, fırsatları da güvenliğe tercih ediyorlar. Çok sık kariyer değişikliği günümüz girişimcilerin NORMU haline geldi.
Yüksek performans gösterenler, başarı getiren tutumlarının bir meslekten diğerine de geçtiğine dair bir anlayıştan gelen özgüvene sahiptirler. Bu kişilerin en önemli özellikleri; hırslı, becerikli ve çalışkan olmalarıdır. Büyük bir şirkette çalışan profesyonellerle tanışma şansı yakaladığınızda, yaklaşım şekliniz: “başarılı geçmiş performansınıza bakarak, istediğiniz işi seçebileceğinizi tahmin ediyorum. Size bir soru sorabilir miyim? Sahip olduğunuz tüm beceri ve deneyimle, neden bir başkası için çalışıyorsunuz? Neden kendi işinizi kurmuyorsunuz?
İP UÇU 5 Söyleyeceklerinizin Hepsini Hemen Söylemeyin: Merakın, potansiyel elemanlarınızı bir sonraki adıma taşımasına izin verin. Onlara ilk yaklaşımınızın ilgi çekmesi gerekiyor. Çünkü sizinle görüşme dürtüleri harekete geçsin. İlk görüşmede ya da konuşmada her şeyi açıklarsanız bir sonraki yeniden görüşme motivasyonunu ve nedenini ortadan kaldırırsınız. Daha da kötüsü, ani bir dürtü ile geri çevrilme tehlikesiyle karşılaşırsınız. Kararsızlık reddedilmeyi getirir. Potansiyel üyeleriniz sizi ne kadar çok tanır ve severlerse, size katılma ihtimalleri o kadar artar. Bu yüzden, daima bir sonraki adımı hazırlayın. Bunu bir telefon görüşmesi, kahve eşliğinde bir sohbet veya bir etkinliğe davet olabilir. Siz yarışın başında planlı ve düzenli değilseniz, yeni üyelerinizi bitiş çizgisine ulaştıramazsınız.
Görüşmelerde bir gün öncesinden onay alırsanız potansiyel üyelerinizin görüşmelerini iptal etmesinin önüne geçmiş olursunuz. Ancak yine de her zaman, bunu yapsanız dahi, görüşme gerçekleşmeyebilir. Bir sonraki görüşmeyi kırk sekiz saat içinde yaparsanız anlaşma yapma ihtimalini artırırsınız.
İP UÇU 6 İşe Dahil Olmayı Potansiyel Üyeleriniz için kolaylaştırınız: Network Marketing veya Multi Level Marketing satışçıların, ne zaman ve ne sıklıkla çalışacağını kendilerinin belirleyeceğini açıklayabilirsiniz. Çünkü her biri bağımsız girişimcilerdir. Örneğin, Network Marketing satışın en büyük avantajı, tam zamanlı bir işte çalıştığınız sırada kendi işinizi kurabilmektir. Küçük bir işi tam zamanlı işle birleştirmenin yarar sağladığına ilişkin çok çeşitli sebeplerden bahsettiğinize emin olun. Bu sebepler şunlardır:
- Fazla mesaiye bir alternatif,
- Evden iş yürütmeye gelen vergi istisnası,
- Küçülen iş piyasasında fazladan kazanç güvencesi,
- Farklı işler arasında geçici köprü olan bir kariyer,
- Derinlere dalmadan önce suyu test etme fırsatı,
- Yeniden eğitim almayı gerektirmeyen yeni bir kariyer,
- Tatmin etmeyen işinizden kafayı dağıtmanın bir yolu, imkânı,
- Tatil zamanında eğlenceli bir iş (özellikle öğretmenler için),
- Hedeflenen bir yere bedava seyahat ve bunu her sene düzenli gerçekleştirebilme şansı (tam ücretli izin).
Potansiyeli en yüksek üyeleriniz müşterilerinizdir. Onlara düzenli hizmet verin, böylece ilişkilerinizi kuvvetlendirirsiniz. Bir yandan da onlara bir sonraki adımı attırıp işe nasıl ve ne zaman dahil edebileceğinize dair ip uçları arayın.
Müşterilerinizle-prospekt- iletişim halinde kalmanın ve onları memnun etmenin bir çok yolu vardır:
- Her yeni müşterinize sipariş vermeleri için iki yol önerin,
- Ürünleri doğrudan benden sipariş verebilirsiniz veya
- Benim gibi kayıt olup toptan sipariş verebilirsiniz.
Hangisini tercih edersiniz?
- İkinci siparişi almak her zaman için en zordur. Bütün yeni müşterilerinize, sonraki siparişte yüzde onluk bir indirim yapan bir hediye kartlarıyla teşekkürlerinizi iletin. Otuz günlük bir son kullanma tarihi eklerseniz “size verdiğim yüzde onluk indirim yapan hediye kartını kullanıp kullanmadığınızdan emin olmak istedim” demek için bir arama sebebiniz olacaktır.
- İkinci siparişle birlikte, her müşteri-prospekt- belirli miktarda/değerde alım yaptıktan sonra bedava ürünlere hak kazandığını belirten bir sürekli müşteri kartı verin.
- Toptan ürün satın almak için kayıt yaptıran müşterileri ihmal etmeyin. Ne kadar çok irtibatınız olursa, ilişkileriniz de o kadar güçlü olur. Onların aktif distribütörler olmaları için teşvik etme ihtimaliniz de artar.
- Müşterilerinizden-prospekt- cep telefonu numaralarını ve e-mail adreslerini isteyerek onlarla iletişime geçmeyi kolaylaştırın.
- Sizinle iş yapmaktan memnun olan müşterilerinizden-prospekt- başka referanslar vermelerini isteyin ve hem iletişim bilgilerini aldığınız hem referansı veren müşteriye sonraki alımlarında yüzde onluk bir indirim yapın. Müşterileri-prospekt- verdikleri referans için ödüllendirmek, onları size yeni müşteriler-prospekt-yönlendirmeye teşvik eder. Ayrıca, size o müşteriyi aramak için yeni bir arama fırsatı ve nedeni verir.
- Yeni ürünleri, spesiyalleri veya promosyonları duyurmak için e-mail kartları gönderin. Örneğin; En sevdiğiniz ürünler için perakende fiyatı ödemeyi. Temsilcimiz olun ve toptan fiyatların keyfini çıkarın.
- Müşterilere-prospekt- yönelik, kısa, ilgi çekici ve bilgilendirici elektronik bültenler (e-bulletin) gönderin. Bunlara özen vermelisiniz. Sade bir satış ilanı ise, iş görmezler. İpuçları, haberler ve kullanım tavsiye ve önerileri paylaşın. Her bültende en fazla iki ürüne yer verin. Her zaman rezervasyon, satın alım ve katılımı teşvik eden konuları ekleyin. Hoş ve kolayca akılda kalan başlıklar, müşterilerinizin-prospekt- bültene bakmasını sağlayacaktır. Gazete haberlerine benzer kısa bilgiler, iletiler müşterilerinizin-prospekt-üyelerinizin bunları okuma ihtimalini artıracaktır.
- Müşterilerinizin-prospekt- özel olduklarını hissettirmelisiniz. Müşterilere yönelik organizasyonlar düzenlemelisiniz. Bu organizasyon ya da gösterimlerde ürün ön gösterimlerine öncelik vererek, özel indirim ve promosyonlar yapınız.
- Minnettarlığınızı gösterin, sergileyin. Örneğin, yılsonunda yeni yıl fırsatına ilişkin teklifler için kartlar gönderin. Yeni yıla güçlü ve kazançlı girmenin bir yoludur.
Sonuçta, eğer siz müşterilerinizle-prospekt-iletişim içinde değilseniz, başkaları onlarla iletişim kuruyordur. İletişim halinde kalmak, ilişki kurmak ve bunu devam ettirmek için çok önemlidir.
İP UÇU 7 EN İYİ POTANSİYEL MÜŞTERİLERİNİZİ ÖNCEDEN BELİRLEYİN: İşinizle ilgili ne kadar kapı açarsanız, o kadar fazla insanın girmesine, yakınlaşmasına yol açacaksınız. En iyi üyeleri sunumlarınız öncesinde belirlerseniz, onları özel olarak hedef almanız, takibinizde olması daha kolaylaşacaktır. Böylelikle, kimin büyük ihtimalle ilgilenebileceğini kestirebilirsiniz, tam olarak kimleri ve nasıl hedef alacağınızı biliyor olacaksınız. Network Marketing sektöründe, hangi insanların geçmişleri, durumlarına, hırslarına bağlı olarak iş kurabilme ihtimallerinin daha yüksektir? Bu sorunun yanıtı yüzde 90’ı aşağıdaki on gruba dahil olanlardır:
- Hostesler
- Parti konukları,
- Var olan müşteri-prospekt-,
- Öğretmenler,
- Sanatçı ruhlu, kreatif insanlar,
- Hemşireler,
- Mühendisler,
- Eski Network Marketerlar,
- Anneler.
Bir Network Marketer ve/veya Sponsor/distribütör her zaman iki sorunun yanıtını kendinizde bulmaya çalışacaksınız.
Soru 1: Benim işime kim ilgi gösterir?
Soru 2: Neden ilgi gösterir?
Bu sorularını cevabını almak için yaklaştığınız/tanıştığınız/teklif götürdüğünüz kişileri gruplarına aşağıdaki tabloda görüldüğü şekilde “ifadeler” ile yaklaşılması daha etkili sonuç verecektir.
İP UÇU 8 MÜŞTERİLERİNİZE-PROSPEKT/ADAY DİSTİRÜBÖTERLERİNİZE REDDEDEMEYECEKLERİ BİR TEKLİFTE BULUNUN: Potansiyel üyelerin pek azı, ortaklık kurmayı seçtikleri şirketin onlara kazandıracaklarının, yapacakları yatırımın kat kat fazlası olacağının farkındadır. Sadece bu bile network marketing satışı bütün riski üstlendiğiniz ve bütün masraflardan sizin sorumlu olduğnuz diğer tüm işlerden ayırır.
Başlangıç paketinin içinde gelen olağanüstü değeri ve fırsatı açıklamanın etkin bir yoludur. Bu durumu ifadeye dönüştürürsek eğer: Bir iş kurmanın normalde size ne kadara mal olacağından bahsedelim. Toplamdan tam emin değilim ama birkaç bin lira kadar tutacaktır. Ama iyi haber şu ki, siz bu parayı ödemiyorsunuz. Sizin tek ödeyeceğiniz paketi için … Lira ve bunun içinde değeri… Liradan fazla ve ilk ayınızda size yetecek kadar malzeme var.
Anlayacağınız, şirket size başlamanız için sponsor oluyor. Dahası ilk günden itibaren en iyi eğitimi ve desteği alacaksınız. Yani başlangıç için hiçbir risk almıyorsunuz ve eğer bu işin size uygun olmadığını düşünürseniz hiçbir kaybınız olmayacak. Gerçi ben öyle düşüneceğinizi zannetmiyorum, çünkü bu çok eğlenceli bir iş. Ama ürünler her halükarda size kalıyor.
Böylelikle paketin değerini bütün yönleriyle ele alarak, teklif ettiğiniz olağanüstü fırsatın altını çizmiş olursunuz.
İP UÇU 9 İÇTEN İLTİFATLAR İYİ NİYETİ ORTAYA ÇIKARIR: Potansiyel elemanlarınızın işinizle ilgili düşüncelerini olumlu hale getirmenin en iyi yolu, kendileriyle ilgili olumlu düşünmelerini sağlamaktır. Aşağıdakiler gibi kalıp anahtar ifadeler kullanılması işinizi kolaylaştırabilir:
- Sizinle birlikte çalışmayı çok isterim.
- Siz, tam aradığım kişisiniz/kişi olabilirsiniz.
- Çok eğlenceli bir takımız ve sen de kesinlikle bu takıma uyarsın.
- Seninle çalışmak çok güzel olur. Her zaman iyimser ve neşelisin.
- Benimle çalışmak çok güzel olur. Her zaman iyimser ve neşelisiniz.
- Benim en iyi müşterilerimden olduğunuzu biliyor muydunuz? Siz çok iyi bir danışman olabilirsiniz.
- Düzenlediğiniz parti bu ay katıldıklarım arasında en iyisiydi ve seni takımımda görmeyi çok isterim.
Gibi içten samimi iltifatlar etmede cömert olduğunuzda, teklifinizi reddetse de onlara yaklaştığınız için gururu okşanacaktır. Özellikle iş teklifi yaparken onları strese sokup germeyin. Bunun için kullanılabilecek ifade; “bu iş herkese göre değil. Sizinle çalışmayı çok isterim, ancak size işi/uygulamaları biraz daha anlatmama fırsat verirseniz, bunun sizin için biçilmiş kaftan olduğunu anlayacaksın.”
Bu sözlere itiraz geldiğinde tartışmaya girmeyin. İtirazı kabul edin. Potansiyel üye/müşteri “kendimi satış elemanı veya distribütörü gibi görmüyorum yanıtını” alırsanız, siz de “mükemmel satış elemanı/distribütörü olurdunuz” karşılığını verirseniz, o kişinin gerçek kaygısını göz ardı etmiş olursunuz. İtirazı kabul ederek, kaygılarına önem verdiğinizi gösterirsiniz. Potansiyel eleman/distribütörünüze denilecek söz “katılıyorum bir satış elemanı/distribütör gibi görünmüyorsunuz zaten. Size neden yaklaştığımı söyleyeyim mi? Çünkü çok içten biri gibi görünüyorsunuz ve bu ısrarcı bir satış konuşmasından daha iyidir.”Diye karşılık verebilirsiniz. Potansiyel müşteri-prospekt/distribütör/üyeye içten bir iltifat ederseniz, sizin kendinizin profesyonelliğinizi göstermiş olursunuz. Bir sonraki potansiyel olanları aradığınızda sesinizi duymaktan memnun memnuniyet duyacaklarından emin olun.
İP UÇU 10 REDDEDİLMEKTEN ASLA KORMAYIN: Reddedilme, potansiyel üyeleriniz arasından teklif ettiğiniz iyi bir fırsatın değerini anlamanız ve pozitif, hevesli kişileri bulma sürecinin bir parçasıdır. Her zaman daha çok potansiyel üye edinmek için çalışmaları devam ettirin. Bir, iki üç, dört denemeniz sonucunda başarısız denemeler sizi başarılı bir denemenizi, girişiminizi gerçekleştiğini göreceksiniz.
Reddedilme korkusunun işinizi sabote etmesine izin vermeyin. Korku faktörünüzü belirleyin ve onun üzerine gidin. Birçoğumuz için, HAYIR yanıtını almak değil, esas HAYIR yanıtını aldıktan sonra NE SÖYLEYECEĞİNİ bilmeme korkusudur. Birisi HAYIR yanıtı verirse yapılacak en güzel şeylerden birisi GÜLÜMSEYİN ve “eminim size bu sorular devamlı geliyordur”şeklinde bir karşılık verirseniz, potansiyel üyenin iyi hissetmesini ve kendi özgüveninizin sağlam kalmasını sağlamış olursunuz.
UNUTMAYIN! Sponsor olmakta başarısız olmanın tek bir kesin yolu vardır; hiç kimseye iş teklifi götürmemektir.
Değerli okurlarımız, bu uzun ve detaylı açıklamalar, örneklemeler sizlerin çalışmalarınıza katkı sağlaması temennisiyle bir sonraki makalelerimizi incelemenizi dilerim.
Başarılı ve bereketli çalışmalar…
