Birinci Bölüm
Değerli okuyucularımız; hatırlanacağı üzere “Yeni Network Marketerler için 12 Adımda Başarı” adlı yazımızda, sektöre yeni adım atmış ve/veya bu sektörde çalışmaya karar vermiş arkadaşlara yapılması gereken temel 12 safha çalışmalarını incelemiştik. Bu safhalardan ilki, öncelikli olarak doğru bir Network Marketing veya Multi Level Marketing şirketinin seçimine ilişkin açıklamalarımızı “Doğru bir Network Marketing Şirketi Nasıl Seçilir” adlı makalede değerlendirmiştik. Bu yazımızda ikinci safhada ne yapılacağı sorusuna yanıt arayacağız. Yani, “İyi Bir MLM veya NM Sponsoru Nasıl Bulunur ve Seçilir ” konusunu inceleyeceğiz.
İyi bir SPONSOR nasıl bulunur ve seçilir? Öncelikle iyi bir sponsor nasıl bulunur ve seçmeye karar verdiğimiz sponsor adayının, en az katılmayı düşündüğümüz veya karar verdiğimiz şirket kadar önemli olduğunu unutmayalım. Bunun bilinmesi şart. Tıpkı katıldığımız veya katılmayı düşündüğümüz şirket gibi potansiyel sponsor adaylarımızı da araştırmamız gerekir. Birinci öneri/tavsiye aceleci davranarak hemen bir ekibe katılmayın. Çünkü size verecekleri ya da sundukları başlangıç fırsatlar çekici gelebilir. Önce kendinize sormanız lazım, size başarıyı sağlayacak veya Network Marketing işinizi kurma seçeceğiniz sponsorun işi midir? Hadi böyle bir çalışmayı sizin için yaptı diyelim, işinizde devamlılığı nasıl sağlayacaksınız yani uzun vadeli çalışma yapabilecek misiniz? Bu soruların genel bir yanıtını verecek olursak, sponsor kimdir? Ne iş yapar bunları iyi bilmeliyiz.
Sponsor; kolay erişilebilen, çalışmalarıyla, bilgisi ile ve tecrübeleriyle aday Networkçülere yardımcı olan, yapılan çalışmaların yanlışlıklarını gören, çözümleri sunabilen, yol gösteren özetle adaylara nelerin yapılacağını daha da önemlisi “Nasıl” yapılacağını gösteren “Network Marketing Bilgesi ya da orijinal İngilizce adı - Mastermind” olan kişidir. Öncelikle ilk 60-90 gün içerisinde bir olasılıktır ki, işi bırakabilecek biriyle ortaklık kurabilecek adayların dışında Network Marketing işi hakkında ciddi, deneyimli sponsor adaylarından biri ile amaç/kazanç ortaklığı yapılan kimsedir.
Konuyu açıklamada daha aydınlatıcı olmak yönünden, SPONSORLUK ve SPONSOR tanımlarını irdelememiz gerekmektedir.
Sponsorluk: Shorter Oxford Sözlüğü’nün yapmış olduğu sponsorluk açıklamasına göre sponsorluk, “birden fazla şirketin ya da bireyin bir araya gelerek birbirlerinin çıkarları doğrultusunda, her iki tarafın da eşit avantajlar sağlaması temeliyle, sponsor olan tarafın diğer tarafa maddi açıdan verdiği söz ve kefilliktir”. Sponsorluk, çok etkin bir pazarlama tekniğidir; bağış ya da yardım değildir. Sponsorluğun amacı; kurumu ya da ürünü tanıtarak imaj oluşturmak, oluşturulan imajı güçlendirmek ve dolaylı olarak satın alma tercihlerini etkilemektir. Dolayısıyla sponsorluk, ticari sonuçları hedefleyen bir iletişim aracıdır. Şirketler, festivallerden televizyon kanallarına, sergilerden arkeolojik kazılara, spordan müziğe pek çok konuda sponsorluk yapmaktadırlar.
Sponsor; sermaye, para, kaynak ve servisleri sağlayan; bireyden ziyade kurumsal bir bütünlüktür. Sponsorlukta iki taraf vardır. Sponsor olan taraf (para, kaynak, sermaye sağlayan) ve sponsor olunan taraf (sermaye sağlanan destek alan). Sponsorluk, son yıllarda en çok kullanılmaya başlanan pazarlama iletişimi araçlarından biridir. Özellikle büyük şirketler, sponsorluğun ne denli karlı bir pazarlama olabileceğini çoktan keşfetmişlerdir. Bu nedenledir ki; büyük şirketler, uzun bir süredir sponsorluk yatırımlarına yüksek bütçe ayırmaktan kaçınmamaktadırlar. Son 20 yıldır dünyada, sponsorluk sektörü hızlı bir gelişim göstermiştir. Bu gelişime paralel olarak pazarlama bütçelerinden sponsorluklara ayrılan paylar sürekli artmaktadır. Sonuç olarak, sponsorluk, hedef kitleye doğrudan ulaşmak için kullanılan iletişim yöntemlerinin en etkinidir. Bununla birlikte, kamuoyu artık topluma katkıda bulunan şirketlere daha çok itibar etmekte ve bu tercihlerini, tüketime de yansıyarak satışları artırmaktadır. Çünkü tüketici, artık ürünün kalitesi kadar, onu üreten firmanın imajına da önem vermektedir. İmaj geliştirmek için de doğru bir strateji ile yapılan sponsorluk, en uygun iletişim araçlarından biridir.
Network Marketing veya Multi Level Marketing Sektöründe Sponsorluk ve Sponsor: Düşünelim; yeni aday bir Network Marketer distribütör olmaya karar vermiş olsun. O zaman önce, distribütör tanımına kısaca değinmemiz gerekecektir; distribütör: müşteri ile firma arasında köprü görevi gören ve çok katlı pazarlamada adı en fazla geçen kişiler distribütörlerdir. Network Marketing veya Multi Level Marketing yönteminde, aracı olarak sadece kendisi de müşteri durumunda olan ve adına Distribütör (dağıtıcı) denilen satış elemanları görev yapar. Her bir distribütör, kendinden sonra gelecek potansiyel müşteri için bir iş olanağı, üretici, şirket için de hem bir satış elemanı hem de tanıtım ajanı görevi görmektedir. Her distribütör, kendi işini yürüten bağımsız bir iş sahibidir aynı zamanda.
Sponsorluk; Network Marketing veya Multi Level Marketing faaliyeti içerisinde doğrudan/geleneksel satıştan ayıran bir başka farktır. Şöyle ki, doğrudan satışta da kullanılan “distribütör edinme” işlevinden daha kapsamlı bir şekilde, sponsorluk yapmakla bir distribütöre, işini nasıl yapacağı, kendi işini nasıl kuracağı öğretilmektedir. Bu nasıl uygulanmaktadır? Bilindiği gibi, Network Marketing ve Multi Level Marketing uygulamaları; birinci, ikinci üçüncü, dördüncü ve devam eden hatlardan oluşmaktadır. Alt Hat, distribütörün satış organizasyonu veya satış grubu olarak da isimlendirilmektedir. Bir distribütörün alt hat oluşturması, yeni distribütörler edinip onlara rehberlik yapması ve onlarında yeni distribütörler kazandırıp o distribütörlere rehberlik yapmasına yardımcı olması ile gerçekleşir.
Bir sonraki ilk hat, Multi Level Marketing uygulamalarındaki iki temel amaç için kullanılmaktadır. Birincisi, başlangıç evresinde şirketlerin, çoğunlukla başka Multi Level Marketing firmalarında aktif olarak çalışmış ve başarılı olmuş distribütörler diye isimlendirilen deneyimli kişilerin bünyesine alınmasıyla başlar. Bu kişiler, şirketin ilk hattı olmakta ve şirket içinde liderler olarak tanınmaktadırlar. İkincisi, benzer şekilde, bir distribütörün ilk hat kavramı ile distribütörün alt hattındakilerin ilk seviyesinde bulunanlar anlaşılmalıdır. Bu açıklamalardan çıkan sonuç nedir? Network Marketing uygulamalarında; Piyasanın büyümesinin veya aynı ritimde devam etmesinin network marketing şirketlerinin hacimlerinin ve organizasyon oluşumlarının/yapılarının büyümesinin en kilit ve temel kavramı Sponsorluk diyebiliriz. Network Marketingde Liderlik öncesinde sponsorlukla başlar, sponsorluk ise çalıştığı şirketin bütün değerlerini iyi bilmekle başlar, bildiklerini iyi aktarmak başarılı bir sponsor ve liderlik yolunda ilerlemek hedefiyle sektörle ilgili bütün eğitimleri almaktan geçer. Buradan hareketle, bir sponsorun özelliklerinin neler olacağı aşağıda sıralanmaktadır:
- Şirket, sektör, sunulan ürün/ürünler/hizmetler konusunda çok iyi eğitimli, birikimli olması gerekmektedir. Asla “bilmiyorum” deme hakkı yoktur. Şirketin eğitim dokümanlarından haber alması, konularında mazereti/bahane üretme hakkı yoktur ve bilgi eksiklileri kesinlikle kabul edilemez.
- Sponsor sunumlarını/aktarımını/çalışmalarını gerçekçi, seviyeli, çalışma etiğine uyumlu ve şirket kuralları çerçevesinde kurgulayıp anlatmalıdır. Ayrıca rakip firmalara karşı esnek olup, her alanda destekleyici olmalıdır.
- Aday bulma/adaylama-prospecting- çalışmalarında uzmanlaşmış, deneyimli, özgün olmalı, yeni distribütör adaylarına da sürekli gelişimci yenilikçi eğitim verebilmelidir.
- Adayı tanıma, karşılıklı tanışma ve sunum yapabilmelidir.
- Ortam içerisinde sinerji oluşturabilmeli, heyecan, istek ve momentumu her zaman yüksek tutabilmeli, diğer bir deyişle motivasyonu artırarak her zaman en üst düzeyde tutabilmeli, birebirde ve topluluk karşısında “lider kimliğini gösterebilmelidir.
- Yeni aday(ların) kayıt sonrasında başlangıç toplantı seanslarını olası en kısa sürede gerçekleştirebilmeli, yani organizasyon gücü/yeteneği yüksek olmalı, ve ekibindeki kişi veya kişilere sponsor olduğunu hissettirebilmelidir.
- Yeni distribütörün şirket ilkelerini incelemesini, anlamadığı konuları şeffaf bilgilere algılamasını sağlayabilmeli bunun için eğitim teknikleri konusunda kendini iyi yetiştirmeli ya da bu konudaki kaynaklara nasıl erişilebileceğini tanımlayabilmelidir.
- Aktif sponsorluğa aday distribütörün ekibi ile tanışmak ve ekip motivasyonu için uyumlu eğitimleri vermelidir.
- Aktif bir sponsor mevcut ya da yeni girişimcinin ve ekibinin vizyonlarına, kreatif olmalarına katkı sağlayabilmelidir. Son olarak şunu unutmayalım Lider sponsorlar hiç bir süre işlerini talihe ve tesadüflere bırakmazlar.
Sponsorluğa ilişkin değerlendirmeler/açıklamalar göstermektedir ki; Network Marketing uygulamalarında sponsorluk fonksiyonunun çok önemli hatta yaşamsal bir öneme sahip olduğunu göstermektedir. Bu çalışmaları gerçekleştirilirken göz önünde bulundurulması gereken en önemli konu, sponsorluk yapacak bireylerin veya sponsorundan yardım bekleyen bireylerin bilmeleri gereken husus, liderlik yapabilecek bir sponsor sizin asla patronunuz değildir. Aynı durum sponsor içinde geçerlidir. Yani bir sponsor asla bir patron değildir. Sponsorluğun esası; kurduğu ekibi ile yan yana yürüyen, kol kola çalışmaları yürütebilen, her adımda karşılıklı iletişim ve dayanışma içinde olabilen, rekabeti sadece gelişim ve yenilik için yapabilen lider kişilikli kimselerdir. Hiçbir şekilde emir kipleri ile hitap etme hakkına sahip değildirler. Ancak bir sponsorun ekibinde yer alan hiçbir distribütör de unutmamalıdır ki, sponsorunun kendisini de bir sponsor konumuna getirileceğini bilmelidir ve bu amaçla çalışmalarını ve gelişimini sürdürmelidir.
Bu açıklamalardan sonra, uluslararası Network Marketing Sektöründe doğru Sponsorun seçiminde dikkat edilmesi gereken ya da başarılı bir sponsoru nasıl buluruz ve seçeriz konusundaki bazı yaklaşımları, bakış açılarını aktaralım.
Bu konuda uluslararası kaynaklarda ve terminolojide bahsedilenlere göre:
1. Şirket seçimi öncelikli olarak dikkat edilmesi gereken öncelikli konu (bu konuda detaylı bir çalışmayı siz okurlarımıza sunmuş bulunuyoruz).
2. Şirket içerisinde başarılı insanları araştırma: öncelikle katılmayı istediğiniz bir şirket olduğunu düşünülelim, sonraki adımınız, şirket içindeki potansiyel sponsorları araştırmak olsun. Başarılı distribütörleri görüp tanımak için şirketin resmi Web Sayfasına bakınız. Ayrıca, bir internet taraması yaparak, şirket secimi yanında sponsor arama işlemini sürdürebiliriz artı en iyi yöntemlerden birisi de, “sponsor başarı hikayelerini veya en çok kazanan sponsorları” inceleyebiliriz. Ve bu başarılı sponsorların her birinin biyografilerini okuyabilir, özenli bir çalışma yaparak, varsa en az 5 ile 10 arasında potansiyel sponsor adayını WebSayfalarını ziyaret ederek bir fikir edinebiliriz. Eğer mümkünse, yakınlarınızdaki ciddi ve işini iyi yapan bir sponsor adayını seçmeniz daha iyi olacaktır. Ancak illa yerel bölgenizde olan yakın birini seçmeniz gerekmiyor. Ancak düzenlenen bir toplantıya gitmeyi planlıyorsanız kesinlikle daha yardımcı olacak ya da ev toplantılarının birine katılarak katılımcı sponsor adayınızla yüz yüze görüşmeniz daha verimli ve faydalı olacaktır.
3. Bütün Potansiyel Sponsor adaylarınızla görüşme: öncelikle beşten ona kadar olan potansiyel sponsor adaylarınızı saptamış olduğunuzu düşünelim. Saptamış bulunduğunuz sponsor adaylarınızla teke tek görüşmelerinizi gerçekleştirin. Ya da en azından telefonla temasa geçiniz, açıklayıcı ve ne istediğinizi ve beklentilerinizi içeren bir e-mail gönderiniz. Bu sponsor adayları erişilebilir ve karşılık alabileceğiniz birileri ise işiniz kolay demektir. En azından bu kişilere aşağıdaki soruları yönelterek istediğiniz sponsoru test etmiş olursunuz.
- Ne kadar zamandır bu şirkette çalışmaktasınız?
- Neden bu şirkete katıldınız?
- Ne kadar süredir bu sektörde çalışmaktasınız?
- Kaç kişiye daha sponsorluk yapmaktasınız?
- Ne tür bir sistemle işinizi kurmanız gerekmekte?
- Ekibinizi nasıl eğitiyorsunuz?
- Şirketteki bulunduğunuz kademe/basamak nedir?
- Kaç kişinin başarılı olmasına yardım ettiniz?
- Yeni başlayan ekip üyelerine nasıl yardım ediyorsunuz?
- İşinizi nasıl kuruyorsunuz?
- Partneriniz olursam bana nasıl yardımcı olacaksınız?Gibi soruları sorup yanıtlarını net, acık ve öz alabiliyor musunuz? Yanıtınız evet ise çok yol kat etmişsinizdir demektir.
Bu soruları sorarken, lütfen her sponsor adayınız sizin her sorunuza yanıt vermeyeceğini aklınızda tutun. Aradığınız kimse sizin beğendiğiniz ve güvendiğiniz biri olmalıdır. Çünkü sponsor adaylarınızın ne yaptığını ve yardım etmeye istekli olduklarını işi sağlama almak istediğinizi bilmektedirler. İlave olarak, sponsor adayınız, izleyebildiğiniz/takip edebildiğiniz başarılara sahip olduğunu garantiye almak istiyorsunuz ya da varsa sizin kendi sisteminize bir fikir ileri sürmenize katkı sağlamak istediğinizi unutmayın.
Bir konuya bir not daha düşelim; yapmış bulunduğunuz araştırma sonucunda size dürüst/başarılı bir sponsor adayının bulunduğu şirkete katılımınıza ilişkin teklifin ciddi ve içten söylemesi gerekmektedir. Bunun açık anlamı aday sponsorun hem sizi şirkete dâhil etmede ciddi olduğunu ve işini çok iyi yaptığı konusunda güçlü bir imaj vermesidir. Hemen aday sponsora sizin bir sponsor ile çalışmak için potansiyel birkaç distribütör ile başarılı görüşmede bulunduğunuzu söyleyin. Sizin bu konuda dobra biri olduğunuz için saygıyla karşılayacaktır. Aksi olursa, kendi merkezli ufku dar biri olduğuna emin olabilirsiniz.
4. En çok rahat edebileceğiniz NM veya MLM sponsor adayını seçin: Önce sizin için en iyi sponsorun hangi aday olacağı hakkında iyi bir fikre sahip olmanız gerektiğini bulmanız için birkaç kişiyle mülakat edin, görüşmelerde bulunun. Bu noktada, en iyi aday olarak düşündüğünüz kişiyle dönün temasınızı sürdürün. İlave olarak, görüşmede bulunduğunuz kişilerden başka aday sponsorunuzu takip edip etmediğinizden emin olun ve diğerlerine görüşme yapmayacağınızı bildirin. Onlara kendileri ile konuştukları ve zaman ayırdıkları için takdir ve teşekkürlerinizi bildirin ve özetle bir başkası ile çalışmak istediğinizi iletin.
5. Aday Sponsorlarınızın liderini izleyin: Bu adım çok önemlidir. Şimdi burnunuzun sürtülmesine hazır olun. Hariçten gazel okuma tavır ve davranışına girmeyin. İyi bir sponsor bulmak için bunca çalışmalardan geçtiyseniz sponsorların size yapmanızı söyledikleri her şeyi kesinlikle yapınız. Soru sormayın. Buna karşın sponsorunuz ne yaptığını ve sizin onu aradığınızı biliyor çünkü sponsorunuzun başarılı biri olduğunu ve bu işleri yürütürken iyi bir “oyun planına” sahip olduğunu da bilmeniz gerekir. Size kalan, önce sponsorunuza sonra da oradan ayrılmadan, “kendi işinizi kurmaya” çalışmazdan önce sponsorunuzun kullandığı sisteme inanmalısınız.
Farz edelim şimdi bir sponsorunuz oldu: bir şirketin parçası, üyesi oldunuz ve hali hazırda bir sponsora sahip oldunuz. Şimdi ne beklersiniz? Pekâlâ, bu sponsorunuz ile geçinemezseniz, sizi bırakırsa ya da yanlış çıktı ve ne yaptığını bilmeyen biri çıktıysa, o zaman siz tekrardan en çok rahat edebileceğiniz birini bulana dek kendinize ait listenizde yer alan diğer adayları tekrar arayacaksınız. Eğer ki, siz usta bir distribütör değilseniz sizinle çalışmak isteyen başarılı bir çok aday sponsora hala sahip olma şansına sahipsiniz. Bu döngüyü sürdürerek nihayetinde doğru bir karar vereceksiniz. Sonunda, başarılı, deneyimli ve iyi bir “oyun planına”, “iş planına”, “faaliyet planı” ve “günlük faaliyet planına” (bu üç kavrama ilişkin detaylı makale inceleme çalışmalarımızı sizlerle gelecek yazılarımızda paylaşacağız) sahip bir sponsora rastlayacaksınız demektir. Yani birinde tutturamazsanız diğer şansları kullanmak sizin elinizde. Zaten bu sizin için daha başlamadan iyi bir deneyim ve sınav olmuştur.
Sponsor seçiminde önemli olan hususlar yazımızda değerlendirilmiştir. Ancak konunun daha da anlaşılır olması ve/veya sizlere daha fazla detayları verebilmek bakımından; sponsorluk, sponsor seçimi ve sponsorun görevleri, önemi ve çalışmalarına ilişkin kavramları, dünyada Network Marketing ve Multi Level Marketing sektöründe tanınmış kalbur üstü şirketlerde top kademelere çalışmış, birikimleri, tecrübeleri ve bilgi donanımları ile örnek olan sektörün Üstat/Guruları diyebileceğimiz kişilerin görüşlerinin, değerlendirmelerinin ve açıklamalarını bu yazımızın ikinci bölümünde sizlerle paylaşılmasının yararlı olacağını düşünmekteyim.
Anahtar Kelimeler: Özgür Bilge , Network , Network Marketing , Sponsor , Sponsor Seçimi , En İyi Sponsor , Lider , Sponsorluk
