İnsan davranışını en çok etkileyen, içinde bulunduğu ortamdır. Bir insanın nasıl davranacağını, ailesinden ve eğitiminden daha çok, hangi ortamda yaşadığı belirler. İnsan bulunduğu ortamın parçası olmaya, ortamdaki insanlar gibi davranmaya başlar. İnsanın içinde bulunduğu ortam, kendisi farkında olmadan, onun davranışlarını değiştirir.
Hiç kimsenin beslenmesine dikkat etmediği bir ortamda sağlıklı beslenmek çok zordur; ama aynı insanın sağlıklı beslenen bir ortama girmesi, önce onun yemek davranışlarını sonra da yemekle ilgili düşünce ve inançlarını kökten değiştirebilir.
Hepimiz içinde bulunduğumuz ortamın etkisinde kalarak, o ortama uygun davranırız. Bu nedenle anne ve babalar, çocuklarının hangi ortama girdikleri hakkında çok duyarlıdırlar. Hiç eğitimi olmayan ebeveynler bile çocuklarının davranışlarını, içinde girdikleri ortamın belirlediğini bilirler.
En içine kapanık, en sessiz insanların futbol maçlarında ateşli bir taraftara dönüşmesi bundandır. Normal hayatında çok “gürültücü” bir insan, kütüphaneye girdiğinde herkes kadar sessiz olur. Sessiz sedasız bir çalışan, şirketin düzenlediği bir eğlencede, herkesi şaşırtacak kadar dışa dönük olabilir. Ergenlik yıllarında, çocuklarını yaz kampına gönderen anne babalar, çocuklarının kampta örnek davranışlar sergilediğini duyduklarında çok hayret ederler.
İstanbul metrosunun yürüyen merdivenlerinde herkesin merdivenin sağ tarafında beklemesi, daha hızlı çıkmak isteyenlerin sol taraftan geçmeleri; bu alışkanlığın İstanbul’da, metro merdivenlerinden başka hiç bir yerde görülmemesi, metronun davranış kalıbına herkesin uymasından kaynaklanır.
1960’larda Almanya’ya göç eden işçilerin, orada yaşayan insanlar gibi davranmaları ya da yurtdışına turist olarak giden insanların, gittikleri ülkenin davranış kalıplarına hemen uyum göstermeleri, ortamın ne kadar güçlü bir belirleyici olduğunu gösterir.
James Q. Wilson ve George L. Kelling’in “Kırık Camlar” teorisinde anlattıkları gibi, bir ortama çöp atıldığında, başkaları da aynı yere çöp atarlar. O mekanda her şey kısa zaman içinde kirlenmeye, kötüleşmeye, kırılmaya, bozulmaya… başlar. Ortam, orada yaşayan insanların davranışlarını belirler. Böyle ortamlarda suç oranları artar.
Bir insanın yaşadığı ortamın onun davranışlarını değiştirme gücü, aslında onu ikna etmenin de en kısa, en etkili yoludur. Oysa çoğunluluğun genel kanısı bunun tam tersidir. Çoğumuz, insanların yeni bir davranışı benimsemeleri için önce onların düşüncelerini değiştirmek gerektiğine, değişen düşüncelerin de arzu edilen davranışı ortaya çıkaracağına inanırız. Fakat düşüncelerini değiştirmeyi hedeflediğimiz insan buna direnir; kendi görüşünün ve davranışının doğru olduğunu savunur. Hatta bir süre sonra, tam tersine, kendi düşüncesine daha çok bağlanabilir. İnsanları mantık yoluyla ikna etmek dünyanın en zor işlerinden biridir.
Ama ortam değişikliği, insanın önce davranışlarının değişmesine sonra da fikirlerinin değişmesine (ikna olmasına) yol açabilir. Ortama uyum göstermek isteyen insan, önce davranışlarını ortamın gerektirdiği gibi değiştirir sonrasında ise fikirleri davranışlarına paralel olarak değişir. Bu süreçte insan, düşüncelerinin ne zaman ve nasıl değiştiğinin farkına bile varmaz.
Matt Ridley, insanın içinde büyüdüğü ortamın, onun davranışlarını belirlemede, genlerinden daha çok etkili olduğunu söyler. Değişik ortamlarda büyüyen tek yumurta ikizlerinin farklı davranışlara, farklı alışkanlıklara sahip olmaları, ortamın insan davranışlarını ne kadar etkilediğinin kanıtıdır.
Ortamın davranışları belirlemesinin nedeni, insanın en önemli motivasyonlarından birinin uyum motivasyonu olmasıdır. İnsan, nasıl davranmak gerektiğini bilmediği ortamlarda, diğerlerinin davranışlarına bakar, onlar gibi davranır. Her insan, içine girdiği ortama uyum sağlamak, o ortamın parçası olduğunu anlatmak ister.
Kevin Hogan’a göre, insanların içinde bulundukları ortamı değiştirmek, onları ikna etmenin en hızlı yoludur. (İnsanlar Nasıl İkna Edilir?) Bir insanın içinde bulunduğu ortamı ve o ortamı oluşturan ayrıntıları değiştirerek, önce onun davranışlarını sonra da düşüncelerini değiştirmek mümkündür.
İnsanlara spor yaptırmak için onlara sporun yararlarını anlatmak yerine, onları herkesin spor yaptığı bir çevreye sokmak daha etkilidir. Her tarafı kitaplarla dolu bir evde büyüyen çocuklar, doğal olarak kitaplara ilgi duyarlar. Temiz ve düzenli sofraların kurulduğu evlerde insanlar daha özenli davranırlar.
Ortamın değişmesi, önce davranışları sonra düşünceleri ve nihayetinde, inançları değiştirir. Bu yöntem, askeri kurumlarda, dini kurumlarda, eğitim kurumlarında, spor kulüplerinde ve büyük şirketlerde kullanılan bir yöntemdir. Bu kurumlara giren insanlar, önce oradaki insanlar gibi giyinmeye, onlar gibi konuşmaya, onlar gibi davranmaya ve sonunda onlar gibi düşünmeye ve onların sahip olduğu inançları benimsemeye başlarlar.
Bir çocuğu bir davranışa ikna etmenin yolu, ona nasihat etmek değil onu, istenen davranışı sergileyeceği bir ortama sokmaktır. Bir iş yerinde, çalışanların davranışlarını değiştirmek için önce, onların ortamını değiştirmek gerekir. Bir beldede suç oranlarını azaltmanın en kısa yolu, o beldenin fiziki düzenlemesini yapmak ve insanların arzu edilen davranışları sergileyecekleri koşulları oluşturmaktır.
Ailemizde, özel ilişkilerimizde, iş hayatımızda bu öğretiyi kullanarak, insanların daha doğru davranmalarını sağlayabiliriz. İkna etmek istediğimiz insanların ortamını değiştirerek onların davranışlarını sonra düşüncelerini değiştirebiliriz.
temelaksoy.com
Anahtar Kelimeler: Ortam , İkna Etmek , Ortamın Başarıda ki etkisi , Başarıyı Etkileyen Faktörler
